轰轰烈烈的全国药品集中采购招标落下了帷幕，只有少数企业以理想价中标，接下来企业将面对如何销售的问题。

 

　　可能不少业内人士会想：“国家集中采购，划定区域、划定销量，如同计划经济时代那样统购统销，还用企业自己操心吗？”这种想法看似有道理，细想起来却失之偏颇。且不说全国集中采购的投标本身就是医药营销的一部分，就是中标后也不是万事大吉，仍有许多问题需要解决，情况也相当复杂。

 

　　 “4+7”扩面后，同一品规3家中标，出现3个不同的中选价格，加上原来“4+7”中标价格，以及非“4+7”区域执行的价格，肯定会有多套价格体系并存，医药生产企业如何认清形势？如何应对？笔者认为，想要下好这盘大棋，必须从时间和空间两个维度综合考虑。

 

　　动态掌握市场策略

 

　　时间上要动态掌握中标产品在中标前、中标配送和下一轮招标各个时间段自己及竞争对手的市场策略，包括价格、成本、渠道、标外市场的销售模式等等。这些因素相互影响和制约，往往牵一发而动全身。如某个产品中标前后的价格变化超过2/3，今后的销售模式将会发生巨大变化，缩减销售成本成为必然。销售队伍的裁撤更不是一蹴而就的，无论怎样调整，必须考虑前后市场的衔接和后期销量大幅增长的市场保障需要。

 

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